化解“4+7”集采冲击,中小连锁战略调整四大方向!

02-20 20:54 来源来源:  点击:标签:医药网站 网上采购 医药网站

  医药网2月20日讯 《价格联动或是必然!“4+7”集采落地,药店如何应对?》(点击回顾)一文预测,如果“4+7”试点城市的带量采购各方面配套运行顺畅,各项服务及承诺及时兑现,带量采购模式全国推开只是时间问题。并建议,“有实力的医药零售企业,要积极进行品类调整,与生产企业及时对接,在慢病服务、药事服务、DTP药房、院外处方承接方面及时做好布局和规划”。

 
  本文就“4+7”集采结果并结合针对药店出台的各项政策,谈谈中小连锁在品种、运营等方面的调整方向。
 
  价格冲击
 
  “4+7”集采后,在连锁药店受欢迎度极高的临床一线用药亦将降价,这对连锁药店盈利能力是不小的冲击
 
  本次“4+7”集采降价幅度较大的产品为心脑血管用药、抗微生物药、抗肿瘤药等医保支付量巨大的临床一线用药,比如阿托伐他汀、瑞舒伐他汀、硫酸氢氯吡格雷、恩替卡韦、替诺福韦等。这些产品也是目前药店销量最好的产品。例如,据笔者所知,仅正大天晴生产的润众(恩替卡韦分散片),在河南某大型连锁年销售额就达到2000万元。
 
  临床一线用药在连锁药店受欢迎度极高。一方面,其可以给连锁药店带来优质客户群体,例如慢病客户首诊在医院开完处方单后,往往需要长期甚至终身服药,而往后的用药可根据处方在药店购药。虽然品牌厂家给连锁留的毛利不多,但当患者购买其他药品,此时店员就可以向其推荐高毛产品。同时,有临床拉动的产品客单价都较高,可以有效提高连锁利润额和现金周转速度。
 
  另一方面,药店可以低价代理非品牌厂家的同类产品,这些非品牌厂家的同类产品底价较低,“4+7”集采前执行的中标价为零售价,完全可以满足连锁对50%以上A类首推毛利的需求,通过产品知识培训等来拦截有临床拉动的品牌厂家的销售,这个现象在中小连锁尤为突出。因为品牌厂家与KA连锁签订有战略首推合作协议,并且有额外让利,大连锁终端拦截的可能性不大。
 
   “4+7”集采之后,这些临床品牌厂家主动在院内降价,根据院内院外价格一致原则,院外售价也会下降。而这些降价的厂家又都是通过一致性评价的厂家,且有院内用药人群的拉动,当价格达到“地板价”,院内一线仿制药也就相当于成了普药。众所周知,作为慢病普药,如卡托普利、利巴韦林等,是各个医药公司都在销售的产品,不需要营销管控,依靠自然流销售,由于价格合理、用药习惯等因素,在患者心中占据重要地位,即使没有毛利,价格倒挂,药店仍旧必须销售的品种。当这一块“大蛋糕”丢失,对连锁药店盈利能力来说,可谓是不小的冲击。大连锁因其品种、品牌、服务、规模、集采、管理、运营、资金等方面的优势,或将采取相应措施有效化解“4+7”集采带来的冲击。那么,中小连锁何去何从?
 
  资本离“心”
 
  当医药行业药价的水分被挤掉,药品各项附加值不再,回归治病救人的商品属性时,就是资本离心的时候
 
  业内普遍的观点是,“4+7”集采必定会在空间上向全国所有城市蔓延;在品种上,必将会不断把通过一致性评价的品种纳入进来。但是否所有通过一致性评价的品种都将纳入进来?在笔者看来,主要是纳入那些销售数量大、销售金额多以及占用医保资金过多的品种。
 
  资本是逐利的,当医药行业药价的水分被挤掉,药品各项附加值灰飞烟灭,回归治病救人的产品本质属性时,就是资本离场的时候。毋庸置疑,中小连锁在规模上比不过大连锁,在灵活度上比不上单体店,近几年大连锁并购中小连锁的事例屡见不鲜,很多中小连锁经营者也不在乎新开的店是否盈利,而是急速把店面数量扩大,然后打包卖个好价钱。这几年在资本的参与炒作下,被并购的成本越来越高。据笔者了解,PE已经推到30倍的高位。当并购成本越来越高,击鼓传花到最后一个环节,崩盘的风险也越来越大。很多不关注经营,只关注扩张的中小连锁,在资本的寒冬下会冻得瑟瑟发抖。
 
   “互联网+药店”冲击着中小连锁的OTC产品。目前中小连锁的产品结构可以大致分为保健产品(减肥、滋补美容和补肾产品)、OTC药品(主要包括感冒药、止咳药、消炎药、止痛药、消化系统疾病用药等常见病、多发病用药)和处方药(主要包括妇科药、心脑血管用药,治疗乙肝、糖尿病、风湿疾病等慢病用药)三大类。而线上销量最高的品类,恰恰也是线下药店消费群体最广的品类,这对中小连锁实体店形成了巨大的冲击。而便利店开药店和诊所开药店,给中小连锁也带来巨大的压力,比如诊所开药店最大的优势是比中小连锁更专业。
 
  心中有数寻出路
 
  当面临政策、经营等多方困境时,中小连锁应放慢扩张脚步,升级营销模式,与院内建立联系,向专业要利益
 
  当在政策上面临“4+7集采”带来的对慢病产品利润的冲击,在经营上面临着网上药店、便利店带来的对保健产品和品牌OTC产品的冲击,在专业上诊所开药店对处方药产品的冲击,在资本市场上面临估值跳水的冲击时,中小连锁该如何应对?
 
  1.放缓扩张的步伐,关闭长期亏损的门店,聚焦内部的管理和经营,提高单店效益,集中力量把单店做大做强;
 
  2.升级营销模式,拥抱互联网+,扩大药店服务半径,线上线下同时发力;
 
  3.做好专业化,向专业要利益,通过各种方式和院内建立关系,承接医药分家带来的红利;
 
  4.抓住药店并购潮的尾巴,争取卖个好价钱。
 
  总之,要做到“脚下有分寸、手中有方向、眼中有目标、心中有尺度”,把握好进退的智慧,才能化解不利因素带来的冲击,获得长足发展。

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